Cómo crear un funnel de ventas automatizado en LinkedIn

¿Quieres generar más ventas desde LinkedIn sin buscar prospectos activamente? ¿Tiene curiosidad sobre cómo crear un proceso automatizado de generación de prospectos en la plataforma?

En este artículo, descubrirá cómo convertir su página de empresa de LinkedIn en un embudo de ventas automatizado en siete pasos.

#1: Configure el seguimiento de conversiones basado en embudos en LinkedIn

Los anuncios de LinkedIn ofrecen valiosas oportunidades para expandir su alcance, usar formularios de clientes potenciales nativos y guiar a las personas a través de su embudo. Pero antes de que pueda crear campañas centradas en la conversión, debe decirle a LinkedIn qué eventos desea orientar y rastrear.

Para acceder al seguimiento de conversiones, vaya al Administrador de campañas de LinkedIn, abra su cuenta y vea los activos de su cuenta. Luego cree nuevas conversiones para cada paso de su embudo de ventas. Por ejemplo, es posible que desee realizar un seguimiento de clientes potenciales, registros, nuevas pruebas o suscripciones. También puede utilizar este marco para realizar un seguimiento de los clics en anuncios y las llamadas telefónicas.

#2: Cómo desarrollar contenido de LinkedIn en la parte superior del embudo

En la parte superior del embudo (TOFU), concéntrese en publicaciones orgánicas que informen a las personas sobre su negocio y presenten prospectos a sus productos y servicios. En lugar de proporcionar toneladas de detalles, cree contenido breve que entretenga, eduque y atraiga.

Por ejemplo, la publicación Built In LinkedIn a continuación presenta un video de 30 segundos que presenta a las personas la plataforma tecnológica. El video presenta varios tipos de profesionales de la tecnología, lo que facilita que las personas se vean a sí mismos como parte de la comunidad. La publicación también utiliza un hashtag de marca para mayor visibilidad.

Esta etapa del embudo también es ideal para provocar los próximos lanzamientos de productos o generar conciencia sobre nuevas funciones. Ya sea que produzca un video o escriba una publicación de texto en LinkedIn , intente proporcionar una descripción general básica en lugar de una guía detallada de productos y funciones.

Por ejemplo, la siguiente publicación de Zoom LinkedIn incluye un video animado que presenta la nueva solución de centro de contacto de la compañía. Tanto el texto como el video brindan una descripción general superficial, pero los prospectos interesados ​​pueden hacer clic en el enlace para leer una publicación de blog detallada y aprender cómo implementar la función.

Entonces, ¿cómo puede automatizar esta parte del proceso? Si crea contenido TOFU en lotes, puede programarlo para que se publique automáticamente utilizando cualquiera de las herramientas de redes sociales de terceros que se integran con LinkedIn .

Verifique el análisis de la página de su empresa de LinkedIn para encontrar los momentos óptimos para publicar y luego programe el contenido TOFU en los espacios principales. Trate de alternar contenido centrado en la conciencia con publicaciones diseñadas para otras etapas del embudo de ventas para que pueda nutrir a los prospectos en cada paso del camino.

N.° 3: Impulse las publicaciones orgánicas de TOFU de alto rendimiento en LinkedIn

Su contenido TOFU orgánico puede llegar a cientos o miles de personas si la página de su empresa tiene muchos seguidores o si comparte publicaciones en su feed personal. Pero si se toma en serio la creación de un embudo de ventas, es una buena idea impulsar sus publicaciones TOFU de mayor rendimiento . De esa manera, puede llegar a más de su público objetivo y seguir agregando nuevos prospectos a su embudo.

Utilice el análisis de la página de su empresa para identificar las publicaciones de mayor rendimiento. Luego busque la publicación que desea promocionar en el feed de la página de su empresa y haga clic en el botón Impulsar para comenzar. Para el objetivo, elija Aumentar el conocimiento para maximizar las impresiones o Obtener compromiso para generar más reacciones y comentarios.

A continuación, seleccione su público objetivo. Puede reutilizar las audiencias guardadas existentes o establecer nuevos parámetros de orientación en función de los perfiles profesionales de las personas o la pertenencia a grupos. Tenga en cuenta que si desea crear una audiencia completamente nueva utilizando datos propios o de terceros, debe pasar por el Administrador de campañas de LinkedIn en lugar de impulsar el contenido de la página de su empresa.

#4: Cómo crear contenido de LinkedIn en la mitad del embudo

Ahora echemos un vistazo a la creación de contenido para la mitad del embudo (MOFU).

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Los prospectos que han superado la etapa de conocerte entienden lo que hace tu negocio y tienen una idea general de cómo pueden ayudar tus productos y servicios. Pero no conocen todos los detalles y no están convencidos de que su oferta sea la mejor opción posible. Es por eso que están buscando activamente soluciones e investigando opciones.

Su contenido MOFU puede proporcionar la información que los prospectos necesitan para tomar una decisión informada. En esta etapa, concéntrese en crear contenido más profundo. Puede detallar cómo pueden ayudar sus productos, demostrar cómo sus servicios han funcionado para otros clientes o compartir investigaciones competitivas que muestren que su empresa es la mejor opción.

Aunque las publicaciones de texto pueden ser increíblemente informativas, el contenido MOFU multimedia crea oportunidades para una participación más profunda. Las publicaciones que alientan a los prospectos a navegar por un carrusel, ver un video, responder una encuesta de LinkedIn o hacer clic en un enlace externo son ideales para esta etapa del embudo de ventas.

Estos formatos impulsan la interacción, lo que le dice al algoritmo de LinkedIn que entregue su contenido con más frecuencia. Este tipo de contenido también lo ayuda a crear audiencias basadas en actividades a las que puede volver a dirigirse más adelante, guiando automáticamente a los prospectos más abajo en el embudo.

Por ejemplo, la publicación Mutiny LinkedIn a continuación detalla cómo hacer que los correos electrónicos fríos sean más exitosos. La publicación incluye un carrusel que las personas pueden deslizar para obtener una vista previa de los pasos. Para obtener el flujo de trabajo completo, las personas pueden hacer clic en el enlace de los comentarios, lo que conduce a una publicación de blog detallada.

La siguiente publicación de Semrush utiliza la función Documentos de LinkedIn para guiar a las personas a través de la realización de una auditoría de SEO. El carrusel proporciona una solución paso a paso a un problema común y también demuestra cómo Semrush puede convertirse en una parte integral de un conjunto de herramientas de SEO. Para obtener más detalles, los prospectos pueden seguir la llamada a la acción (CTA) y hacer clic en el enlace para leer la publicación completa.

Para los clientes potenciales que están considerando seriamente las soluciones, los estudios de casos y los puntos destacados de los clientes pueden ser particularmente efectivos. Con este tipo de contenido, puede compartir los resultados de la vida real que sus clientes han logrado para que los prospectos puedan comprender mejor lo que puede ayudarlos a lograr.

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Por ejemplo, la publicación de Slack LinkedIn a continuación presenta un cliente destacado. La publicación de blog vinculada detalla cómo las principales marcas han utilizado la aplicación de mensajería para brindar una mejor experiencia al cliente, lo que ilustra cómo las empresas con necesidades similares pueden optimizar los flujos de trabajo y mejorar los resultados con Slack.

#5: Automatice el retargeting de MOFU con contenido pago

La mayoría de los prospectos necesitan ver su contenido varias veces antes de tomar una decisión o proceder con una compra. Aunque el número exacto puede variar según la industria o el producto, lo normal es ocho puntos de contacto de marketing. Estos puntos de contacto pueden incluir su contenido orgánico de LinkedIn y sus publicaciones de blog, y también pueden incluir anuncios.

Para acelerar estos puntos de contacto y mover prospectos a través de esta etapa del embudo de manera más eficiente, use Campaign Manager para ejecutar campañas centradas en la consideración. Si utiliza audiencias de retargeting, puede guiar a los prospectos a través de una serie personalizada de puntos de contacto diseñados para abordar sus necesidades específicas. Aquí hay un flujo de trabajo de muestra:

• Publique una publicación de carrusel orgánica que se vincule a una publicación de blog que presente a las personas un tema.
• Cree un anuncio de video de LinkedIn que profundice en el tema y reoriente a las personas que visitaron esa publicación de blog.
• Publique un anuncio de tráfico del sitio web que vincule a las personas con una guía práctica detallada y reoriente a las personas que vieron su anuncio de video de LinkedIn .
• Diseñe otro anuncio de video que comparta la atención de un cliente y reoriente a las personas que visitaron su guía práctica.
• Ejecute un anuncio de tráfico del sitio web que vincule a las personas con un estudio de caso detallado sobre el tema y reoriente a las personas que vieron el anuncio de video destacado de su cliente.

Según el valor de su oferta y el nivel de conocimiento de su audiencia, puede agregar o eliminar puntos de contacto de este embudo publicitario. Tenga en cuenta que agregará los puntos de contacto finales en la etapa de conversión del embudo. No importa cuántos puntos de contacto incluya en total, el uso de audiencias de reorientación es una forma efectiva de guiar a los prospectos comprometidos a través de su embudo y hacia una conversión.

Para crear audiencias de retargeting en LinkedIn , abra su cuenta publicitaria en Campaign Manager y navegue hasta sus audiencias coincidentes. Haga clic en el botón Crear audiencia para reorientar en función de un anuncio de video, un anuncio de una sola imagen, datos del sitio web o incluso la actividad de la página de la empresa. Luego establezca los parámetros para la audiencia, como el anuncio específico o la audiencia de la página web a la que desea volver a dirigirse.

#6: Cómo diseñar contenido de LinkedIn en la parte inferior del embudo

Finalmente, echemos un vistazo al contenido que alienta a los prospectos comprometidos a convertir.

En la parte inferior del embudo (BOFU), los prospectos restantes tienen un gran interés en su solución. Pero algo les impide dar el paso final. Tal vez tienen preguntas persistentes. Tal vez estén investigando competidores. O pueden estar esperando la oferta adecuada. Si puede proporcionar la pieza final del rompecabezas, es muy probable que pueda asegurar una venta.

Compartir contenido de alto valor sin costo puede ser particularmente efectivo para convertir prospectos BOFU. Les da una mejor idea de lo que vale su producto o servicio, lo que puede infundir confianza en su negocio.

Aquí hay algunas ideas para el contenido BOFU orgánico:

• Eventos de LinkedIn Live, que le permiten conectarse con prospectos en tiempo real. También puede hacer un seguimiento posterior con los asistentes para proporcionar recursos adicionales o hacer ofertas.

• Contenido cerrado, que permite a los prospectos descargar valiosas guías e informes a cambio de sus datos de contacto. Puede nutrir estos clientes potenciales por correo electrónico y agregarlos a sus audiencias de retargeting.
• Pruebas gratuitas y demostraciones de productos, que atraen clientes potenciales y los incorporan a su sistema. Puede hacer un seguimiento automático de estos clientes potenciales, alentándolos a actualizar o suscribirse a un plan pago.

#7: Redirigir prospectos serios automáticamente

Para guiar a los prospectos a través de la etapa final del embudo de ventas, use los objetivos de generación de prospectos y conversiones en el sitio web para las campañas de retargeting de LinkedIn . Con el objetivo de generación de prospectos, puede alentar a los prospectos a completar un formulario de prospecto nativo para solicitar un seguimiento personal o acceder a un lead magnet de alto valor.

Por ejemplo, el siguiente anuncio de Affirm en LinkedIn presenta un caso sólido a favor de la solución de pago a lo largo del tiempo de la empresa de tecnología financiera. Los clientes potenciales pueden hacer clic en el botón Más información para completar el formulario de cliente potencial nativo y solicitar más información. La empresa puede utilizar los detalles proporcionados para calificar a los clientes potenciales y nutrirlos en consecuencia.

Con el objetivo de conversiones en el sitio web, puede alentar a los prospectos a realizar acciones específicas en su sitio. Puede invitarlos a asistir a un evento, descargar un lead magnet o solicitar una demostración del producto, todo lo cual requiere que proporcionen detalles de contacto para futuros seguimientos.

Por ejemplo, el siguiente anuncio de LinkedIn de Event Farm destaca un seminario web diseñado para planificadores de eventos. Los prospectos pueden hacer clic en el botón CTA para visitar el sitio web del proveedor de la herramienta de participación en eventos, registrarse para el seminario web y optar por correos electrónicos de marketing y ventas adicionales.

Este es un flujo de trabajo de muestra para anuncios centrados en la conversión:

1. Ejecute un anuncio de generación de prospectos que ofrezca un imán de prospectos y reoriente a las personas que leyeron el estudio de caso que promocionó durante la etapa de consideración.
2. Utilice los datos de contacto que proporcionaron sus prospectos para enviarles un correo electrónico directamente. Agrega tu lista de clientes a LinkedIn y crea una nueva audiencia de retargeting.
3. Cree un anuncio de conversiones en el sitio web que destaque una prueba gratuita y reoriente a las personas de su lista de clientes potenciales calificados.