Cómo usar Google Ads B2B para la generación de prospectos.

En el marketing B2B, la generación de prospectos es el paso más crucial en el flujo de ventas y marketing. Los especialistas en marketing saben que existen muchas tácticas que crean una sólida estrategia de generación de prospectos, incluida la publicidad en motores de búsqueda .

Cómo usar Google Ads B2B para la generación de prospectos.
Cómo usar Google Ads B2B para la generación de prospectos

Cómo usar Google Ads B2B para la generación de leads

En el marketing B2B, la generación de prospectos es el paso más crucial en el flujo de ventas y marketing. Los especialistas en marketing saben que existen muchas tácticas que crean una sólida estrategia de generación de prospectos, incluida la publicidad en motores de búsqueda . 

Si no tiene a nadie a quien vender o comercializar, las ventas se desploman. De hecho, una encuesta realizada por Drift encontró que el 53% de los líderes de marketing informan que generar una canalización es su principal prioridad de marketing. Si desea generar una canalización, necesita clientes potenciales.

Esta es probablemente la razón por la que hay miles de consejos, estrategias, seminarios web y guías que le indican cómo generar más clientes potenciales para su negocio B2B. La mayor parte de la atención se centra en estrategias como imanes de clientes potenciales que se basan en el tráfico que ya llega a su sitio. 

Si no ha considerado usar Google Ads para la generación de oportunidades de venta, se está perdiendo uno de los imanes de generación de oportunidades de venta B2B más efectivos y escalables. 

¿Google Ads funciona para B2B? 

¿Por qué gastaría dinero para recopilar clientes potenciales cuando podría obtenerlos gratis? Porque obtendrá clientes potenciales de mejor calidad cuando pague para llegar a ellos. Según WebFX, la tasa de conversión promedio de Google Ads es del 75% . ¿Cómo se compara eso con la tasa de conversión de su ventana emergente o libro electrónico?

Google Ads funciona maravillosamente para recopilar clientes potenciales de calidad con una alta intención de compra, si aprovecha las herramientas que proporciona Google y se dirige a palabras clave de alta intención. 

Cuando se trata de generar clientes potenciales, la mayoría de los especialistas en marketing B2B optan por los métodos probados y verdaderos, como ofrecer actualizaciones de contenido o organizar un seminario web. Si bien esas estrategias pueden funcionar, a menudo apuntan a clientes potenciales más arriba en el embudo, lo que puede ser menos valioso. 

La clave para usar con éxito Google Ads para la generación de prospectos B2B es elegir las palabras clave correctas y usar las funciones que ofrece Google Ads. 

Tenga en cuenta que Google Ads le permite acceder tanto a la Búsqueda de Google como a los anuncios gráficos. Para la generación de clientes potenciales, recomendamos centrarse en los anuncios de búsqueda, que aparecen en los SERP, no en los sitios web de los socios. 

Cómo dirigirse a una audiencia B2B en Google Ads

Entonces, ¿cómo encuentra clientes potenciales de Goldilocks que no están demasiado temprano en el embudo y no son demasiado específicos para convertir? Este es el proceso que utilizo para ayudar a los clientes B2B a generar clientes potenciales mediante Google Ads. 

1. Encuentra las palabras clave correctas (de alta intención) 

Dirigirse a las palabras clave correctas puede ser un viaje. Primero, muchos especialistas en marketing B2B comienzan con la orientación de sus palabras clave principales, como su marca, y lo dejan así. O se dirigen a palabras clave amplias y de alta intención como "comprar <palabra clave principal>". En lugar de orientar las palabras clave principales para su negocio, busque palabras clave de cola más larga que indiquen una alta intención del comprador. 

Por ejemplo, en lugar de apuntar a algo como "mejor CRM", que indica que el cliente potencial todavía está comparando opciones, apunte a una frase como "mejor CRM para servicios de suscripción" o "[nombre de la marca] cumple con GDPR". Estos términos indican que el usuario está más abajo en el embudo y cerca de la conversión. 

Herramientas como Keyword Magic Tool de SEMRush o Keyword Planner de Google pueden ayudarlo a informar su estrategia de palabras clave con volumen de búsqueda mensual, tendencias, intención y más.

Ejemplo de palabra clave de Google Ads mejor CRM

No establezca y olvide su investigación de palabras clave. Después de algunas semanas, verifique los datos, asegúrese de que su seguimiento de conversiones esté funcionando y de que obtenga los resultados que desea. De lo contrario, es posible que deba modificar sus palabras clave para encontrar las palabras clave de alta intención que se ajusten a su negocio.

2. Elija un objetivo de campaña 

Una vez que tenga sus palabras clave listas, diríjase a Google Ads. Si ya tiene una cuenta, inicie sesión. De lo contrario, cree su cuenta; lo guiarán para configurarla, conectarla a su sitio web y agregar una fuente de pago. 

A continuación, configure su campaña. La primera pregunta que hará Google es "¿Cuál es su principal objetivo publicitario?" Tenga en cuenta que Google analiza su negocio para determinar qué campañas tienen sentido, por lo que sus opciones pueden variar. Los objetivos de campaña más comunes son: 

  • Conocimiento de la marca 
  • Reservar una demostración
  • Dirige 
  • Tráfico 
  • Visitas a un lugar físico 
  • Llegar a los espectadores de YouTube 

Puedes leer más sobre las opciones de objetivos de la campaña aquí. 

Elija la opción que tenga sentido para su campaña de generación de prospectos. Por ejemplo, si esta campaña se trata de obtener demostraciones, elija esa opción. Si desea dirigir el tráfico a un lead magnet o a un seminario web, elija la opción de tráfico. Si no está seguro, elija uno y pruébelo. Siempre puede ejecutar otra campaña para ver qué genera la mayor cantidad de conversiones.  

3. Elija el tipo de anuncio adecuado 

Ahora es el momento de la parte complicada: elegir el tipo de anuncio. Hay varios tipos de anuncios, lo que puede ser un poco abrumador si eres nuevo en Google Ads. 

Estos son los que tienden a ser más efectivos para la generación de leads B2B: 

  • Anuncios de búsqueda receptivos : estos anuncios ajustan el texto del anuncio en función de la búsqueda de los usuarios, por lo que tienden a ser más relevantes. También ofrecen más opciones de títulos y copias de anuncios y pruebas A/B. ¡Asegúrate de que todas las diferentes variaciones funcionen juntas o terminarás con anuncios extraños!

Ejemplo de anuncio de búsqueda responsivo generación de prospectos b2b

Fuente de la imagen .

  • Anuncios dinámicos de búsqueda : los anuncios dinámicos se completan automáticamente extrayendo datos de su sitio web, así que asegúrese de tener un sitio bien optimizado para que Google pueda encontrar lo que necesita. Sin embargo, no es ideal para sitios que se actualizan regularmente. 
  • Anuncios de texto: Estos son los anuncios más comunes. Tienden a ser más baratos y carecen de imágenes llamativas. Sin embargo, le permiten llegar a buscadores de mayor intención que están listos para comprar ahora. 

4. Aproveche las extensiones de anuncios de Google 

Las extensiones de anuncios de Google amplían la funcionalidad de los anuncios de búsqueda al permitirle agregar botones, recopilar clientes potenciales, dirigir a los usuarios para que lo llamen y más. Las extensiones también amplían su espacio publicitario físico en los resultados de búsqueda, ¡lo que hace que su anuncio sea más grande y más notable! 

ejemplo de extensiones de generación de leads de b2b google ads

Aquí está la cosa: Google elige qué extensiones mostrarle en función de su objetivo comercial, por lo que es posible que no tenga acceso a todas ellas. 

Para acceder a las extensiones de anuncios, diríjase a su panel de Google Ads, haga clic en "Anuncios y extensiones" y luego en "Extensiones". Verá todas las extensiones disponibles para usted, que pueden incluir: 

  • Extensiones de enlaces de sitio : envían a los usuarios a una página específica de su sitio, como una página de producto, una página de ofertas o el horario de atención de la tienda. Incluir estos puede aumentar el CTR hasta en un 50%, según Google . 
  • Extensiones de texto destacado : concéntrese en beneficios o características específicas, como horas, envío gratuito o servicio al cliente las 24 horas, los 7 días de la semana. 
  • Extensión de fragmentos estructurados: los fragmentos estructurados resaltan aspectos específicos de su sitio y ayudan a aumentar la participación de los usuarios. También se pueden personalizar cuando son elegibles para mostrarse. Por ejemplo, un plomero comercial puede tener un fragmento estructurado para sus servicios de emergencia que se muestra de 5:00 p. m. a 8:00 a. m.
  • Extensiones de formulario de clientes potenciales : no se usan con frecuencia, pero le permiten convertir su anuncio de Google en un formulario de generación de clientes potenciales. Haga hasta 10 preguntas y recopile clientes potenciales directamente en los resultados de búsqueda. Tenga en cuenta que Google no garantiza que se mostrarán extensiones para todos los anuncios.

extensión de formulario de generación de leads de anuncios de google b2b

Google enumera todas las extensiones de anuncios posibles aquí , pero verá las que están disponibles en su panel de control de Google Ads. La ubicación, el negocio y otros factores pueden afectar qué extensiones están disponibles. 

Sugerencia: Para la generación de prospectos B2B, creemos que las extensiones más efectivas son los vínculos a sitios, los textos destacados y los fragmentos estructurados. 

5. Optimizar el texto de la página de destino y el anuncio 

Ha creado su anuncio de generación de oportunidades de venta y ha utilizado todas las funciones sofisticadas que ofrece Google Ads. ¿Ahora que? Esta es la parte divertida: es hora de ver qué funciona y qué no. (O tal vez solo soy yo).

Algunas funciones de anuncios le permiten usar pruebas A/B (como anuncios de búsqueda receptivos) directamente en el Panel de anuncios. Alternativamente, puede ejecutar dos campañas simultáneamente y desactivar manualmente la que no genera resultados. O bien, puede vincular Google Ads con Optimize y ejecutar pruebas A/B para sus páginas de destino de esa manera. 

Optimize es la herramienta de prueba integrada de Google que le permite ejecutar pruebas A/B, multivariantes y de redirección. También puede ayudarlo a implementar la personalización de marketing si eso está en su radar. Bonificación, puede usarlo para probar variaciones de su página de destino y sus anuncios pagados para ver qué copia, características e imágenes son más efectivas. 

6. ¡Haga un seguimiento de sus resultados! 

El seguimiento de los resultados en B2B PPC puede ser un desafío porque las conversiones no siempre son cortas y secas. Para una empresa manufacturera, una transacción ocurre cuando se vende un producto. Para la generación de leads B2B, especialmente en SaaS, es un poco más complicado. Los registros de demostración, las pruebas gratuitas o la programación de una llamada de ventas pueden considerarse una conversión. 

A medida que realiza un seguimiento de la eficacia de sus anuncios, preste atención a algo más que la cantidad de clientes potenciales generados. La tasa de cierre, el valor promedio del pedido y el valor de por vida del cliente ayudan a mostrar la calidad de los clientes potenciales. No solo quiere más clientes potenciales; quieres mejores clientes potenciales. 

Nota : si no ha cambiado a Google Analytics 4, ahora es el momento. La versión más reciente de GA puede proporcionar información más detallada sobre sus clientes y el rendimiento de sus anuncios a lo largo del tiempo.