Por qué la jerga puede estar dañando su contenido

Afines de 2019, los investigadores del estado de Ohio realizaron un estudio . Hicieron que un grupo de consumidores leyera tres párrafos sobre tecnología que solo incluían términos simples. Luego hicieron que otro grupo leyera tres párrafos sobre el mismo tema, excepto que esta vez estaba lleno de jerga especializada.

Por ejemplo, el grupo de jerga leería una oración como: "Este sistema funciona debido a la integración de IA a través de la escala de movimiento y la reducción de temblores".

Mientras tanto, el grupo que no usa la jerga vería: “Este sistema funciona gracias a la programación que hace que los movimientos del robot sean más precisos y menos inestables”.

Aunque a las personas que se encontraron con la jerga se les dieron definiciones de todos los términos, se sintieron desconectadas al final del pasaje. No les gustaba lo que estaban leyendo, e incluso comenzaron a argumentar en contra.

Por el contrario, el grupo sin jerga no solo se sintió comprometido, sino que también se sintió empoderado y quería aprender más.

La profesora Hilary Schulman, autora principal del estudio, explicó por qué: “El uso de palabras difíciles y especializadas es una señal que les dice a las personas que no pertenecen”, dijo. “Puedes decirles lo que significan los términos, pero no importa. Ya sienten que este mensaje no es para ellos”.

Para muchos vendedores y líderes de ventas, esta es una muy mala noticia.

Los peligros de la jerga

A los vendedores y vendedores les encanta usar la jerga, especialmente cuando trabajan en empresas de tecnología. Después de suficientes conferencias con analistas, su cerebro simplemente se derrite y comienza a pensar que “ La centralización de datos de múltiples fuentes para una mayor eficiencia y hacer que los datos sean accesibles en todos los equipos ofrece todos los componentes esenciales de una pila de datos moderna ideal, y una forma de mantener su equipo comprometido en el trabajo ” es algo perfectamente razonable de decir.

Eso puede parecer un ejemplo ridículo e inventado. Excepto que es de un correo electrónico de divulgación que recibí la semana pasada de una conocida empresa de tecnología. El correo electrónico también hacía referencia con indiferencia a un "almacén central en la nube" (QUÉ) y se abría con la línea clásica: " Basado en su función en Contently, tengo curiosidad si la gestión de múltiples canalizaciones de datos y el envío de consultas de datos en toda la organización probablemente mantengan a su equipo trabajando". enfocados en tareas menos estratégicas de lo que prefieren”.

Un SDR no solo apareció con este correo electrónico. Probablemente pasó por varias revisiones antes de ser aprobado, y personifica cómo la cámara de eco de la jerga de la industria puede arruinar por completo su comercialización.

Por lo general, los equipos de marketing y ventas caen en esta trampa porque creen que las palabras de moda los hacen parecer expertos, lo que, a su vez, hará que la gente confíe en ellos.

Pero lo contrario es cierto. La jerga apaga a la gente. Dejan de escuchar, incluso cuando saben lo que significan las palabras. Nuestros cerebros responden mejor al contenido y las historias escritas en un lenguaje claro y sencillo.

¿Son necesarios algunos términos específicos de la industria en su material de marketing y ventas? Absolutamente. Es imposible escribir de manera inteligente sobre la medición del contenido, por ejemplo, sin usar términos como visitantes únicos, costo por cliente potencial (CPL) o cuota de voz. Pero aún debemos asegurarnos de usar esos términos en oraciones simples y claras, y explicar lo que significan cuando sea necesario.

Por otro lado, vas a alejar al 95 por ciento de los clientes potenciales con cosas como esta:

Una de las cosas más inteligentes que puede hacer como líder de ventas o marketing es revisar todo su contenido, eliminar la jerga y hacer que sea lo más fácil posible para que las personas entiendan lo que hace y cómo los ayudará.

La era digital ha roto las barreras entre marcas y consumidores. Pero con los malos mensajes, las marcas vuelven a levantar esa barrera a través de sitios web llenos de jerga, correos electrónicos, mensajes de LinkedIn, documentos técnicos y otro contenido que simplemente no tiene sentido.

Escribir sobre temas complejos no es fácil. Pero las empresas que lo hagan fácil de entender tendrán una enorme ventaja competitiva.