7 Formas De Mejorar La Tasa De Conversión De Tu Funnel
Como anunciantes, enfocamos gran parte de nuestra energía en garantizar que nuestras campañas publicitarias funcionen y conviertan lo mejor posible.
Como anunciantes, enfocamos gran parte de nuestra energía en garantizar que nuestras campañas publicitarias funcionen y conviertan lo mejor posible.
Pero eso es sólo una parte de la ecuación.
Lo que sucede después del clic es tan importante (¡si no más importante!)
Puede tener la configuración de campaña publicitaria más increíble, pero si el embudo al que está enviando tráfico no convierte, no importa qué tan buena sea su campaña, simplemente no verá los resultados que desea.
Entonces, en este artículo, voy a compartir 7 formas en que puede mejorar la tasa de conversión de su embudo, lo que lleva a un mejor rendimiento y resultados generales.
1. Incluya los 3 tipos de argumentos en cada página
Cada vez que alguien toma una decisión de compra, usa dos partes diferentes de su cerebro.
Está la parte emocional (el cerebro límbico) y la parte lógica (el lóbulo frontal). Es importante comprender esto porque juega un papel importante en la forma en que estructuramos las páginas de nuestro embudo.
Cuando los humanos toman una decisión de compra, es principalmente una reacción emocional. Un estudio realizado por un profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, Gerald Zaltman, concluyó que el sistema límbico (la parte emocional) toma el 95% de las decisiones de compra.
Vemos algo, nos gusta y decidimos que lo queremos. Una vez que hemos decidido que queremos algo, el lóbulo frontal nos ayuda a influir en si realmente compramos la cosa procesándola lógicamente.
Piense en alguien que compre la casa de sus sueños.
Van a ver la casa y se enamoran de ella al instante y deciden que quieren comprarla: ese es el cerebro límbico. Solo cuando llegan a casa y comienzan a mirar cosas como el área, las facturas de electricidad, el vecindario y todos los demás detalles, comienzan a pensar en la compra de manera lógica.
Entonces, cuando se trata de nuestro marketing (y nuestro embudo específicamente), debemos entender esto, ya que afecta la forma en que debemos estructurar las páginas.
Independientemente del tipo de página a la que envíe a las personas (ya sea un embudo de generación de leads o un comercio electrónico), debe presentar tres tipos de argumentos:
Argumentos emocionales
Argumentos lógicos
Urgencia
Y también queremos hacerlos en este orden, ya que ese es el orden en el que alguien toma una decisión de compra.
Tenga sus argumentos emocionales en la parte superior de la página, arriba del pliegue. ¿Cuáles son las razones emocionales por las que alguien compraría su producto? A menudo puede ser tan simple como ahorrar tiempo, estrés o dinero.
A medida que avanza en la página, puede comenzar a hablar sobre los argumentos lógicos. Estas son a menudo características y beneficios. ¿Qué necesitaría alguien saber/entender para comprar el producto o servicio?
Y, por último, por si acaso, siempre incluya la urgencia en sus mensajes para impulsar aún más a esas personas a tomar medidas. Hay personas por ahí que simplemente no tomarán medidas a menos que les des una razón para hacerlo ahora. Algunas buenas maneras de hacer esto son: darles un plazo determinado, advertirles sobre existencias limitadas o simplemente hablar sobre por qué es tan importante que actúen ahora.
Al hacer esto, está estructurando las páginas de una manera que fluye con la forma en que tomamos decisiones de compra como seres humanos, preparándolo para la mejor oportunidad de éxito.
2. Beneficios > Características
Hay un dicho común en el mundo de la redacción publicitaria: "las características cuentan, los beneficios venden".
Sin embargo, cuando la mayoría escribe una copia de su producto/servicio, escriben sobre todas las características sin explicar los beneficios.
Las funciones se centran en el producto/servicio en sí. Como lo que recibe, lo que hace o cómo funciona.
Algunos ejemplos de características son:
- Almacenamiento hasta 1 TB
- Acceso a un grupo de Facebook gratuito
- Última tecnología impermeable
Esas cosas son geniales, pero no le dicen al consumidor final el beneficio para ellos, lo que lo hace menos convincente.
Los beneficios se enfocan en el resultado del producto/servicio, diciéndole al cliente exactamente lo que la característica significará para él. Volviendo al primer punto: así es como comenzamos a generar emoción en nuestra copia.
Al decirles a las personas lo que significa una característica para ellos, comienzan a visualizarse usándola, lo que crea la reacción emocional que necesitamos.
Por suerte para ti, tengo una forma muy sencilla de convertir tus funciones en beneficios.
La declaración "para que"
Esta es una táctica que uso cada vez que escribo una copia.
Si es como la mayoría de las personas y tiende a escribir sobre las características, simplemente agregue las palabras "para que" al final de su oración. Esto lo obliga a explicar el beneficio relacionado con la función, lo que hace que su copia sea mucho más contundente.
La fórmula que puedes usar es:
Si ___ para que puedas ___.
Tomemos nuestros ejemplos de arriba.
- Almacenamiento de hasta 1 TB para que puedas guardar todos tus archivos sin preocuparte por quedarte sin espacio.
- Obtenga acceso a nuestro grupo gratuito de Facebook para que pueda establecer contactos con personas de ideas afines.
- La última tecnología impermeable para que puedas caminar bajo la lluvia durante más tiempo sin mojarte los pies.
Revise toda su copia y asegúrese de que cada característica se combine con el beneficio real. Esto hará que su copia sea mucho más emocional y convincente para cualquiera que la lea.
3. Prueba dividida en todas las páginas
La clave del éxito en cualquier campaña publicitaria son las pruebas exhaustivas. Probar imágenes, textos, tipos de creatividades y audiencias. Pero la importancia de las pruebas no se detiene en la campaña publicitaria: es igual de importante probar continuamente las páginas de su embudo de ventas.
Debe probar al menos 2 variantes de cada página en su embudo de ventas. Las pruebas pueden ser grandes o pequeñas, desde tener diseños completamente diferentes hasta cambiar los colores de un botón. No importa lo que pruebes tanto. Lo más importante es que estés probando... porque eso te permite aprender qué funciona y qué no.
Y como hacen todos los grandes especialistas en marketing: hacer más de lo que funciona y menos de lo que no.
Cosas que puedes probar en cada etapa del embudo de ventas
- Titular/subtítulo : esto es posiblemente lo más importante para probar porque es lo primero que las personas ven y leen cuando llegan a una página. Pequeños cambios en un título pueden tener un gran impacto en las tasas de conversión. El título es donde desea que su mayor argumento emocional en la página.
- Imagen/video principal : la mayoría de las páginas de embudo tendrán imágenes o videos. Esta es otra cosa clave para probar. Pruebe diferentes estilos de imágenes y videos para ver cuáles funcionan mejor, como imágenes diseñadas profesionalmente frente a fotos tomadas con iPhone.
- Copia de ventas : intente probar diferentes características y beneficios. Incluso probar el orden en que comparte las características puede marcar la diferencia. Si enumera los beneficios en formato de viñetas, la primera y la última son las más importantes.
- Llamada a la acción : la copia que usa en el botón puede tener un gran impacto en el rendimiento. Intenta deshacerte del aburrido "Más información" y prueba algo más exclusivo como "Comienza: mira cómo el 97 % pierde peso en solo 30 días".
Ventas adicionales/ventas cruzadas : pruebe diferentes ofertas a lo largo de su embudo para ver qué productos/ofertas las personas encuentran más atractivas.
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4. Mejora el valor promedio de los pedidos con ofertas
El éxito de una campaña no siempre se basa solo en la tasa de conversión de las campañas y embudos. A veces puede reducirse a cuánto dinero gastan las personas en su embudo.
Puede tener un embudo que convierta, pero si el dinero que se gana no proporciona buenos niveles de ganancias además de la inversión publicitaria, tiene un problema.
Recientemente trabajamos con una tienda de comercio electrónico que vendía regalos para el hogar. Logramos optimizar las campañas con tanto éxito que pudimos reducir nuestro costo por venta a menos de £5. Sin embargo, debido a que el valor promedio de pedido del sitio fue de solo £15, el ROAS no fue sostenible.
Para que las campañas tuvieran éxito en general, tuvimos que mejorar la tasa de conversión del sitio, centrándonos específicamente en aumentar el valor promedio del pedido (cuánto gasta alguien por transacción, en promedio, Gavin Bel).
Para hacer esto, agregamos lo que se llama aumentos de pedidos y ofertas únicas .
Un aumento de pedido es una oferta realizada en la caja, justo antes de que alguien presione el botón de pago. Un aumento de pedido común podría ser "superdimensionar" el pedido por una tarifa reducida u obtener otro producto a un precio bajo. Estos se convierten extremadamente bien.
Una oferta única es lo que dice en la lata.
Una vez que alguien ha realizado una compra, aparece otra oferta en la pantalla invitándolo a comprar un producto relacionado a un precio con descuento.
Agregar ambos aumentó el AOV del sitio de nuestro cliente en un 20 %, lo que mejoró enormemente la efectividad general de la campaña. Incluso si AOV no es un problema para usted, considere agregar estas dos tácticas para mejorarlo.
¡ Al no hacerlo, básicamente estás dejando dinero sobre la mesa!
5. Mejorar la calidad del tráfico en la página
Si su embudo no está convirtiendo, podría ser simplemente porque está atrayendo a las personas equivocadas en primer lugar.
Puede tener el mejor embudo y la mejor oferta del mundo, pero si las personas que lo visitan no son relevantes, nunca se convertirá. Por eso es tan importante asegurarse de que está realizando muchas pruebas de campaña, probando qué audiencias funcionan y cuáles no.
Con todas las plataformas de publicidad, es muy fácil ver qué audiencias están generando los mejores retornos. Y como mencioné anteriormente, simplemente haga más de lo que funciona y apague lo que no.
Hay una forma infalible de asegurarse de que solo está recibiendo personas de la más alta calidad en su embudo de ventas: la creación de contenido.
La creación de contenido es una de las formas más efectivas de atraer a una audiencia de personas que definitivamente tienen interés en lo que ofreces y es algo que recomendamos que haga cada cliente, ya sea en formato escrito o de video.
La mayor objeción que enfrentamos es " ¡¿pero no sé sobre qué escribir?!"
Y si ese es usted, lo tengo cubierto.
La forma más sencilla de comenzar a crear contenido efectivo es simplemente responder las preguntas, objeciones y consultas que tienen sus clientes.
Así es como abordarlo:
- Cree una lista de todas las preguntas que le hacen como empresa (involucre a su equipo en esto)
- Convierte esas preguntas en titulares llamativos
- Siéntate frente a una cámara y graba las respuestas (o escríbelas)
Esto es tan efectivo por dos razones:
- Solo las personas que están genuinamente interesadas en lo que haces consumirán el contenido.
- Cuando promocionas el contenido a través de la publicidad, es súper barato porque no estás vendiendo nada, estás proporcionando valor.
Con bastante rapidez, comienza a crear una gran audiencia de personas interesadas en su oferta.
Digamos que eres un fisioterapeuta. Podrías filmar un video de los años 60 titulado “5 razones por las que tienes dolor de espalda”. Luego, puede configurar una campaña publicitaria básica dirigida a personas en su área local (que se ajuste a su avatar de cliente básico).
¿Quién va a ver ese video?
¡Gente en el área local que tiene dolor de espalda!
Que, para un fisioterapeuta, es el público perfecto. Lo que es mejor es que estas personas están calificadas Y educadas. Ya saben quién es el fisioterapeuta (generando confianza) y es mucho más probable que actúen y se conviertan.
Y para potenciar esta estrategia, puede ejecutar anuncios de retargeting a las personas que vieron el video, empujándolos a su embudo de ventas.
6. Aumentar o disminuir la fricción de forma
Cuando se trata de embudos de generación de leads, hay una delgada línea entre la cantidad y la calidad de los leads.
No es difícil generar muchos clientes potenciales a bajo costo, pero es difícil generar muchos clientes potenciales CALIFICADOS a bajo costo.
Es un acto de equilibrio constante, lo que garantiza que tenga tanto calidad como cantidad.
La mejor manera de lograr el equilibrio es simplemente aumentar o disminuir los campos que tiene en el formulario.
Esto aumenta o disminuye la fricción por la que alguien tiene que pasar para convertirse. Cuantas más preguntas/campos, mayor será la fricción. Cuantos menos campos, menor es la fricción.
Si tiene problemas con la calidad del cliente potencial, intente agregar algunos campos más al formulario, específicamente alrededor de la razón principal por la que su calidad es baja. Por ejemplo, si encuentra que las personas con las que habla no están motivadas, agregue un "¿qué tan motivado está?" pregunta.
Si no obtiene suficientes clientes potenciales, intente reducir la cantidad de preguntas en el formulario y controle el impacto que tiene.
Cada vez que comencemos una nueva campaña, siempre comenzaremos con menos campos para asegurarnos de generar tantos clientes potenciales como sea posible. Y luego, si sentimos que necesitamos mejorar la calidad de los clientes potenciales, comenzaremos a agregar lentamente más campos al formulario.
7. Incluya pruebas sociales en todo
Si hay algo que impide que las personas conviertan en un embudo, es la falta de confianza.
Falta de confianza en las personas detrás del embudo, la oferta en sí o la promesa que está haciendo el embudo.
Entonces, ¿cómo generas confianza con las personas? ¿Cómo les demuestras que tu oferta es legítima y que tendrá un impacto en sus vidas?
Mostrar los resultados que otras personas han logrado.
Todos en el mundo tienen problemas. Y tienen los resultados deseados.
Su trabajo como comercializador es mostrarle a la gente cómo su producto/servicio es un puente entre sus problemas y los resultados deseados.
Y la forma más eficaz de hacerlo es mostrando las historias de otras personas que lo han logrado con éxito con su producto/servicio.
La prueba social puede tomar la forma de: estudios de casos, testimonios e incluso citas de clientes anteriores y personas que ya se han convertido a través del embudo. Cuanto más puedas compartir, mejor.
Aún mejor: si puede hacer que su prueba social cubra las principales objeciones que sabe que las personas tienen al convertir, ¡su prueba social hará parte de las ventas por usted!
Terminando…
Mejorar la tasa de conversión del embudo puede tener un efecto drástico en el rendimiento de sus campañas y negocios en general. Si puede llevar su embudo y sus campañas publicitarias a un punto en el que sean rentables, puede escalar su gasto rápidamente.
Comience a implementar algunas de estas estrategias y le garantizo que verá mejoras en sus resultados generales.
Cuéntame, ¿has probado alguno de estos? ¿Cuál fue el más efectivo para ti?
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