Cómo vender SEO: mejora tu discurso para cerrar más ventas
El SEO es uno de los tipos más populares de servicios de marketing digital. Pero puede ser un desafío vender porque hay muchos tipos de servicios de SEO y proveedores de servicios que los ofrecen.
Es por eso que creamos esta guía.
Aprenda los conceptos básicos y luego siga nuestros cinco pasos para ayudarlo a diseñar y mejorar su presentación para cerrar más ventas y obtener más clientes.
Pero antes de hacerlo, analicemos por qué las personas compran servicios de SEO y qué buscan.
Hay tres razones principales por las que las personas compran un servicio de SEO:
- Quieren un resultado o resultado.
- Necesitan arreglar un problema.
- Su negocio está creciendo (y les falta tiempo, recursos y habilidades).
Explicaré cada uno con algunos ejemplos.
Resultados y resultados
Si bien el tráfico de búsqueda orgánico sigue siendo el canal de tráfico dominante , a muchos dueños de negocios no les importa el SEO (optimización de motores de búsqueda). Quieren clientes rentables o ventas.
Cuando trabajé en marketing de telecomunicaciones, el director general quería 2000 nuevos clientes al mes utilizando el presupuesto asignado de 50 000 £, independientemente del canal de marketing.
Arreglar un problema
Su sitio web puede sufrir una mala experiencia de usuario debido a los tiempos de carga lentos, y necesita un experto técnico en SEO para ayudarlo a priorizar y solucionar los problemas .
Escala
Cuando una empresa planea crecer, esto generalmente significa ampliar su equipo interno o contratar una agencia de SEO externa porque carece del tiempo, los recursos y las habilidades para hacer crecer su negocio a través del tráfico orgánico.
Por ejemplo, puede ingresar lo siguiente en el Explorador de contenido de Ahrefs y filtrar por los últimos 90 días para identificar empresas en crecimiento a las que puede probar y vender servicios de SEO:
accountant AND ("raise" OR "launch" OR "open" OR "relocate" OR "acquire" OR "expand" OR "expansion" OR "new" OR "director of" OR "appointed" OR "change of" OR "hired" OR "recruited" OR "appointment")
Cambie la palabra en negrita en esta consulta de búsqueda a un título de trabajo o industria, por ejemplo, contador, juegos, restaurante, marketing, propiedad, etc.
El proceso de venta comienza definiendo los servicios que ofrecerás a los clientes potenciales.
En nuestra guía para generar clientes potenciales de SEO , mencionamos que hay tres tipos de servicios de SEO que un cliente potencial está buscando.
- Servicio completo de SEO : por ejemplo, quieren que administres todo el proceso de investigación de palabras clave, creación de contenido, publicación, creación de enlaces, informes y medición para ellos.
- Centrado en la industria : por ejemplo, SEO para abogados, SEO para empresas SaaS, etc.
- Servicio especializado : por ejemplo, construcción de enlaces HARO, migración de dominio, etc.
Veamos ahora cómo mejorar su presentación para que pueda obtener más clientes de SEO.
Para que los prospectos lo tomen en serio y pongan un pie en su puerta, debe informarles sobre los resultados de sus esfuerzos de SEO en sus correos electrónicos, contenido de la página de destino, publicaciones en foros y conversaciones personales.
Si aún no tiene pruebas o resultados, comience a crearlos.
Mostrar tráfico o enlaces ganados con capturas de pantalla
Por ejemplo, de Ahrefs, descargué la siguiente imagen del tráfico orgánico de una empresa para la que hice SEO y marketing de contenido y la agregué a mi sitio web:
Si trabajó en una campaña efectiva de construcción de enlaces, ingrese su URL en Site Explorer de Ahrefs , tome una captura de pantalla de los dominios de referencia, agréguela a la página de testimonios de su sitio web y describa los objetivos, el proceso y los resultados de la campaña.
Mostrar resultados antes y después
Aquí hay un ejemplo que muestra cómo Will mejoró la velocidad de su sitio en un 718% y terminó con más del doble de tráfico.
Además de delinear su proceso, Will compartió una captura de pantalla que compara el mayor tráfico de diciembre con el tráfico de octubre:
Obtener testimonios de clientes
Aún mejor, si sus clientes dan críticas positivas sobre los resultados que obtuvieron de su trabajo de SEO, ha establecido credibilidad ante los ojos de los clientes potenciales.
El siguiente paso es encontrar y calificar a los clientes potenciales.
Puede encontrar prospectos utilizando el marketing entrante, por ejemplo, su sitio web, SEO, PPC, grupos de Facebook, comunidades, referencias, marketing por correo electrónico y técnicas salientes como el correo electrónico y el contacto telefónico.
Luego califica a los prospectos usando las preguntas correctas independientemente de su canal de marketing.
Puede usar una secuencia de calificación como la que se muestra a continuación cuando presente prospectos.
Ejemplo 1. Entrante
En total, el 60% de los especialistas en marketing dicen que las prácticas de inbound marketing , como el SEO, son su fuente de clientes potenciales de mayor calidad.
He usado esta secuencia para calificar a los nuevos visitantes de mi sitio web :
Primero, les pregunto si están buscando clientes, ventas o mejoras en el sitio web:
Luego hago un par de preguntas relacionadas con la primera pregunta.
Luego les pregunto si tienen algún presupuesto:
Luego ofrezco una llamada programada:
Si no tienen un presupuesto, los invito a suscribirse a mi boletín, donde puedo ofrecerles servicios más tarde:
Por ejemplo, Fiona me dijo que está buscando cuatro nuevos clientes que gasten alrededor de £ 1000, pero indicó que no tiene presupuesto:
Si tienen algo de presupuesto, les pido su nombre, correo electrónico y URL, invitándolos a una reunión de descubrimiento:
Tu lista de correo electrónico
Puede enviar un correo electrónico a sus suscriptores haciendo la primera pregunta y una secuencia similar para calificar a los prospectos:
En este ejemplo, Cecilia hizo clic en la opción "Más clientes" e indicó que está buscando entre 11 y 20 clientes más:
Luego programó una llamada completando el formulario que vio anteriormente.
Ejemplo 2. Saliente
En este ejemplo saliente, llamé a Richard, un director de una empresa de práctica de insolvencia para quien previamente había creado un sitio web.
En conversaciones anteriores, me dijo que obtiene clientes de pago de otros canales de marketing y cuánto paga por un cliente potencial y un cliente calificado.
Es un líder calificado, ya que me dijo que tiene un presupuesto y necesita más clientes. Ahora es el momento de lanzarle.
Si calificó a un prospecto antes de una llamada de descubrimiento, ya tiene la información que necesita para proponerle un resultado.
(De lo contrario, la llamada utilizará las preguntas del paso n.° 2).
Cómo presentar su resultado (más clientes)
Con el permiso de Richard, hice lo mejor que pude para recrear nuestra conversación telefónica para darles una idea de cómo puede ser esto.
Yo (texto): ¿Puedo rebotar algo en el teléfono?
Richard (texto): Llámame.
Yo: Hola, Ricardo. Así que hemos hablado de cuánto gastas para conseguir nuevos clientes. Idealmente, ¿cuántos nuevos clientes busca cada mes?
Ricardo: 20.
Yo: Así que tienes una tasa de conversión de clientes muy alta de estos otros canales. Pero supongamos que su sitio web puede generar clientes potenciales calificados y su equipo puede convertir el 20% de esos clientes potenciales en clientes.
Eso significa que necesitará alrededor de 100 clientes potenciales calificados del sitio web por mes.
ricardo: correcto
Yo: Digamos que el sitio web puede convertir el 10 % de su tráfico en clientes potenciales calificados, lo que significa que necesita 1000 visitas al mes.
ricardo: sí.
Yo: Así que busqué en Google Ads palabras clave de destino como "planes de gestión de deudas" e "insolvencia empresarial" y la búsqueda de sus clientes. Y el costo por clic fue de £ 16 por clic.
Por lo tanto, necesitaría gastar £ 16,000 al mes con Google Ads para obtener sus 1,000 visitas al sitio web, según los cálculos anteriores.
Richard: No voy a gastar 16.000 libras esterlinas al mes (risas) .
Yo: Así que veamos una solución alternativa. Estaba mirando el tráfico del sitio web de dos de sus competidores que generan clientes potenciales calificados desde sus sitios web.
Uno recibe 5.700 visitas al mes; las otras 7.200 visitas al mes de los resultados orgánicos, no de los resultados pagados.
Así que eres un tipo de finanzas. Sabes que se necesita una inversión continua antes de ver un retorno, ¿verdad?
ricardo: cierto.
Yo: Entonces, para obtener ese tipo de tráfico, necesitaría identificar las cosas correctas que busca la gente. Tendría que pagarle a alguien más con experiencia en su industria para escribir el contenido adecuado para esas cosas. Y necesitaría invertir para obtener enlaces de sitios web autorizados.
Richard: Y solo queremos personas que busquen soluciones de liquidación de empresas, no de liquidaciones personales.
Yo: Exacto. Entonces, ¿qué invertiría cada mes en lugar de gastar £ 16,000 con Google Ads para obtener las 1,000 visitas?
Richard: Bueno, rápidamente me viene a la mente, probablemente entre 2000 y 3000 libras esterlinas al mes.
Yo: ¿Cómo llegaste a ese número?
Richard: Soy el director de finanzas. Podemos permitirnos invertir entre 24 000 y 36 000 libras esterlinas en un año en el que no necesitamos ver resultados a corto plazo.
una explicacion rapida
Para calcular el CPC de las palabras clave a las que apuntaría su cliente, vaya al Explorador de palabras clave de Ahrefs , ingrese sus palabras clave objetivo y mire la columna CPC.
Terminar la llamada de descubrimiento
Cuando la llamada finaliza de forma natural, puedes terminar la conversación diciendo: “Entonces, ¿a dónde crees que deberíamos ir desde aquí?”.
Solo hay tres resultados de hacer esta pregunta:
Así que terminé la llamada con Richard y dije que redactaría el escenario que discutimos.
Afortunadamente, estoy trabajando con la persona que toma las decisiones finales y la que aprueba el pago.
Entonces, al día siguiente, le envié un correo electrónico a Richard con esta propuesta de una página que resume el objetivo, la campaña, las opciones de precios y el análisis del tráfico de la competencia. Puede crear una copia aquí .
Luego me encontré en persona con Richard. Después de una pequeña charla, le pregunté si había leído la propuesta.
Me pidió que explicara si se podía lograr el crecimiento de los competidores, lo que llevó a la conversación a la construcción de enlaces.
Le expliqué cómo podía solicitar enlaces de algunos de sus contactos de la industria y sitios web de acreditación, pero el resto de los enlaces debían obtenerse.
Luego expliqué la investigación de palabras clave y los procesos de contenido (elegir sobre qué temas escribir) y las diferencias entre la opción de precio A y la opción B.
Richard terminó la conversación afirmando que la idea le había gustado. Pero como un director necesitaba revisar, editar y aprobar todo el contenido escrito, necesitaba la aceptación de todos los miembros de su equipo.
Su prospecto puede incluir a alguien más, como un gerente de ventas, marketing o web, en el proyecto para unirse a una reunión de ventas de seguimiento y discutir lo siguiente:
Usando nuestra propuesta de plantilla de contrato SEO , complete los detalles de las áreas resaltadas:
Este contrato incluye:
Además, es posible que el cliente le solicite que firme un NDA (acuerdo de confidencialidad) antes de compartir información de la empresa con usted y su equipo.
