Visualizaciones que mapean el consumer journey en B2B
Cuando comenzamos una conversación con un nuevo cliente, discutimos cómo sus propios prospectos generalmente los encuentran y se convierten en clientes potenciales y clientes calificados.
Cuando comenzamos una conversación con un nuevo cliente, discutimos cómo sus propios prospectos generalmente los encuentran y se convierten en clientes potenciales y clientes calificados.
Nuestra comprensión del viaje del comprador B2B, desde la realización del mercado hasta la selección del proveedor, se vuelve fundamental para desarrollar un programa de marketing en línea exitoso.
La razón por la que esta discusión es importante es porque ayuda a establecer una base para la investigación de palabras clave utilizadas en todos los esfuerzos de marketing en línea, pero particularmente en SEO , PPC y marketing de contenido.
Pero, ¿cómo hace el comercializador en línea B2B para descubrir el viaje de su comprador?
El lugar para comenzar es comprender las diferentes fases del propio viaje del comprador B2B. Si bien muchos especialistas en marketing B2B ya se han involucrado en esta exploración para sus respectivas organizaciones, hay muchos que solo están en las fases iniciales.
Para iniciar este proceso, compilamos 14 visualizaciones diseñadas para ayudar a los especialistas en marketing a definir su propio viaje de compra B2B.
Conceptos básicos del viaje del comprador B2B
Como mencioné anteriormente, el primer paso es comprender las diversas fases asociadas con el proceso de compra B2B. Las siguientes cuatro visualizaciones ayudan a trazar las diferentes fases.
Las siete fases del viaje de la experiencia del comprador
La publicación del blog de Tony Zambito y el mapeo de la experiencia del comprador pueden tener más de seis años, pero aún tiene relevancia para los especialistas en marketing B2B que buscan descubrir el viaje de sus propios compradores.
La revisión de Zambito de cada fase de la experiencia del comprador está diseñada para ayudar a los especialistas en marketing B2B a descubrir "el conjunto correcto de soluciones e inversiones necesarias para lograr iniciativas, estrategias y objetivos estratégicos".
El viaje del comprador B2B. Cuatro formas de mover el tráfico a la conversión
El esquema de Assaf Dudai del viaje del comprador B2B es simple y efectivo. Al incorporar una serie de preguntas directas a lo largo de las fases clave del proceso de exploración de proveedores, los especialistas en marketing B2B pueden tener una idea de cómo necesitan adaptar la información y la comunicación en consecuencia.
Cómo lo digital ha cambiado el viaje del comprador B2B
La conclusión importante del mapeo del viaje del comprador de Makiko Ara es que hasta 2/3 del proceso de compra se completa antes de que el comprador entre en contacto con una persona en su empresa.
El acceso del comprador B2B a la información en línea cambia los requisitos que las organizaciones deben tener en cuenta al elaborar programas de marketing, en particular el marketing en línea.
La revolución del embudo B2B: ¿Te lo perdiste?
En última instancia, fue la creatividad del gráfico lo que primero me llamó la atención. Dicho esto, incluso en 2013 (cuando se escribió este artículo), más del 90 % de los compradores B2B comenzaron su ciclo de compra buscando soluciones y proveedores en Internet.
Viaje del comprador B2B y marketing de contenido
El marketing de contenidos alimenta los resultados que obtenemos de los programas de SEO, PPC y marketing en redes sociales. En esa medida, es fundamental considerar qué tipo de contenido puede resonar mejor a lo largo de todo el viaje del comprador B2B.
Estos seis gráficos siguientes buscan conectar el marketing de contenidos con el proceso de compra B2B.
Contenido asesino a lo largo del viaje del comprador: una guía práctica para monetizar su contenido
La publicación de Tom De Baere proporciona una hoja de ruta propuesta sobre cómo considerar la alineación del contenido a lo largo del viaje del comprador. El primer paso es comprender la diferencia entre los formatos de contenido y el contenido en sí, seguido de la alineación con el viaje del comprador.
Luego, De Baere analiza cómo vincular el contenido con la automatización del marketing y, en última instancia, cómo comprender qué tipos de contenido muestran un ROI de marketing real a lo largo del recorrido del comprador.
Optimice el marketing de contenidos facilitando el viaje del comprador
El artículo de Tom Pisello para Content Marketing Institute lleva un proceso propuesto como el de De Baere un paso más allá al proporcionar objetivos más específicos y recomendaciones de marketing de contenido para cada fase del viaje del comprador B2B.
Marketing B2B: el viaje del comprador
Afortunadamente, no todos los especialistas en marketing B2B tienen que hablar holandés para seguir esta infografía de SpotOnvision . Este gráfico proporciona una perspectiva adicional sobre los posibles tipos de contenido que se pueden aplicar a cada fase del recorrido del comprador.
Asignación de contenido al viaje del comprador
El equipo de Accent creó esta infografía que desglosa el viaje del comprador B2B y ofrece información sobre qué tipos de contenido pueden ser más efectivos en cada etapa.
Cómo la asignación de contenido al viaje del comprador puede ayudarlo a vender software B2B más rápido
Para los especialistas en marketing B2B interesados en comparaciones de viajes de compradores B2B más específicas de la industria, aquí hay dos ejemplos. El equipo de Maximizer ofrece esta hoja de ruta propuesta entre el contenido y el viaje del comprador B2B para SaaS y empresas de software en particular.
El viaje del comprador B2B: cómo el telemercadeo puede ayudar a convertir extraños en clientes
Aprecio cómo el equipo de Lingo lleva este concepto un paso más allá: brinda recomendaciones de contenido en todas las fases del viaje del comprador B2B y cómo los profesionales de telemercadeo también pueden adaptar sus tácticas y objetivos.
Por supuesto, vale la pena mencionar que no todos los formatos de contenido resuenan con todos los compradores en todos los mercados. Los especialistas en marketing B2B aún deben considerar lo que saben sobre las preferencias de marketing de contenido de su mercado objetivo específico.
En otras palabras, use estas visualizaciones como guía , no como un mandato de lo que debe funcionar para cada audiencia.
Viaje del comprador B2B, contenido y selección de campañas
Estos últimos cuatro gráficos buscan alinear aún más el viaje del comprador B2B a través del desarrollo de contenido y la selección de campañas de marketing digital pero, nuevamente, los especialistas en marketing deben considerar cómo todos estos elementos se relacionan con sus propias prioridades organizacionales y las necesidades específicas de los clientes.
Conceptos básicos del mapeo del viaje del comprador B2B
A mediados de 2015, Lori Wizdo, analista de Forrester, escribió un artículo en el que destacaba el viaje del comprador B2B y los diversos canales y vehículos en los que los posibles compradores buscan información.
El gráfico anterior probablemente se creó en base a los hallazgos de los datos de la encuesta de Forrester que mostraron que el 74% de los compradores comerciales realizan más de la mitad de su investigación en línea antes de realizar una compra fuera de línea.
Derribo de mitos 101: información sobre el viaje del comprador B2B
El gráfico de seguimiento inmediato (nuevamente de Forrester y la analista Lori Wizdo) es mucho más complejo. La razón de esta complejidad es que se reconoce que los compradores de todas las industrias y mercados son únicos.
Según el artículo del que se extrajo este gráfico, “ …los expertos en marketing saben que es irresponsable construir su estrategia de interacción con el cliente sobre tendencias agregadas. El comportamiento y las inclinaciones de sus compradores pueden ser muy diferentes de esos promedios. ”
3 factores que hacen que alguien sea el comprador B2B adecuado
En el artículo reciente de Will Humphries sobre Resultados internos, detalla varios de los factores clave que hacen que alguien sea el comprador B2B adecuado al que apuntar con sus actividades de generación de prospectos.
Para ilustrar mejor sus puntos, Humphries utiliza este marco de mapa de viaje del comprador de SiriusDecision , que brinda una descripción general de las diferentes etapas en el viaje de un cliente y la alineación entre los activos de contenido y la selección de plataforma.
La Voz de Tu cliente. Alto y claro
Y, por último, el propio mapa de viaje del cliente de B2B International se diseñó para permitir a los especialistas en marketing crear una imagen detallada de la experiencia del cliente a lo largo del camino hacia la compra y más allá, desde el conocimiento hasta las compras repetidas.
