4 factores que pueden afectar (o impedir) la construcción de marca B2B

¿Le está robando a su marca las oportunidades de crear una audiencia a favor de alimentar un motor de ventas hambriento? Los presupuestos y los recursos varían según la organización, pero siempre son finitos. Centrarse en el presente a expensas del futuro tiene un costo real.

Dicho de otra manera, no quieres ser el corredor de maratón que gasta toda su energía corriendo por la puerta, solo para quedarse sin gasolina antes de la línea de meta.

Entonces, ¿cómo le das a tu marca B2B la oportunidad de ganar la carrera? Hágase las siguientes cuatro preguntas sobre lo que está enfatizando y por qué. Tus respuestas determinarán si le estás dando a tu marca el respiro que necesita... y qué hacer si no es así:

¿Estás apuntando a la fama?

“Hacerse famoso” no es un objetivo particularmente útil, ¿verdad? Bueno, puede ser más útil que "crear conciencia", incluso si este último suena más a lo que estás acostumbrado.

El estudio de LinkedIn sobre la eficacia de la publicidad descubrió que las estrategias de marketing B2B centradas en la fama de la marca eran seis veces más eficaces que el marketing basado en la demanda pura y el producto.

La "fama" de la marca es una medida de la rapidez y la coherencia con la que su marca viene a la mente de su público cuando piensa en su categoría. Kleenex es una marca tan famosa que probablemente te refieras a los pañuelos faciales por su nombre de marca.

Desea ser la respuesta "obvia" para sus clientes, e incluso el simple hecho de pretender que lo consideren de esa manera tiene un impacto significativo. Asique como haces eso?

• Sé audaz y original: ¿Qué te hace memorable?
• No siga las reglas: comercialícese de una manera totalmente nueva y haga que la gente hable.
• Cree una comunidad: interactúe con clientes y prospectos por igual haciendo preguntas, realizando encuestas, organizando eventos y creando conversaciones.

Si desea que su marca llegue a lugares, nunca se conforme con la notoriedad. ¡Lucha por la fama!

¿Estás jugando el juego largo?

Según la investigación , las empresas cambian de proveedor de servicios B2B cada cinco años. Eso significa que el 95% de sus compradores objetivo no buscan activamente comprar un producto en un momento dado. 

Muchos de nosotros basamos el marketing en la idea de que los clientes están buscando activamente nuestras soluciones en este momento. no lo son Pero, según las matemáticas, eventualmente lo serán. Quieres ser la primera marca que se les venga a la cabeza en el momento en que lo hacen. ¿Recuerdas lo efectiva que es la fama de marca?

Para la construcción de marca, el juego largo significa que estás construyendo estructuras de memoria. Desea que sus clientes potenciales vengan a la mente en situaciones de compra para las que su producto es una solución. Recordarán cuánto los impresionaste cuando llegue su año para comprar.

Entonces: ¿estás jugando el juego largo? La respuesta ayudará (o perjudicará) significativamente a su marca. 

¿Está robando marca para pagar la demanda?

A todos nos ha pasado. El marketing de marca es "agradable", dice la alta dirección, "pero tengo un equipo de ventas hambriento en este momento". Así que… te sumerges en el presupuesto de tu marca. Y luego, el próximo trimestre, las ventas vuelven a hablar y vuelves al tarro de galletas...

Es un círculo vicioso, y no se trata solo de aumentar el conocimiento de su marca. Centrarse en la demanda a expensas de la marca es como sacar todos sus ahorros del banco. Recibes el dinero ahora, pero no genera intereses. La misma cantidad de presupuesto que gastó en un cliente potencial ahora podría haberle generado 10 dentro de un año. 

Por supuesto, no abogamos por abandonar el marketing de demanda. El Instituto de Profesionales en Publicidad (IPA) sugiere una división de 60-40 de su presupuesto de marketing entre la marca y la demanda. Sin embargo, lo que defendemos es luchar por ese 60 % como si su futuro dependiera de ello, porque así es .

¿Está Robando Orgánico para Pagar... Pagado?

El contenido publicitario orgánico y de pago tiene una relación paralela con la marca y la demanda. El contenido orgánico es contenido que no paga para publicitar: simplemente lo publica y permite que su audiencia lo encuentre orgánicamente. Pagado, por otro lado, es el contenido que pagas para promocionar y poner frente a tu audiencia directamente.

Al igual que el marketing de demanda parece mucho más inmediato y, por lo tanto, efectivo que el de marca, muchos especialistas en marketing prefieren (o se ven presionados a preferir) pagado sobre orgánico. Pero lo orgánico también ofrece un beneficio a largo plazo similar al de la creación de marca. 

LinkedIn descubrió que los seguidores de la página de LinkedIn que están expuestos tanto a contenido orgánico como pago tienen un 61 % más de probabilidades de convertirse en comparación con aquellos que solo están expuestos a contenido pago. El contenido pago impulsa iniciativas específicas, y orgánico es cómo desarrollas las asociaciones requeridas para jugar el juego largo y hacerte famoso.

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