Métricas de marketing de contenido B2B: seguimiento de lo que importa
¿Una de las razones por las que el marketing de contenidos sigue siendo tan crucial para el éxito B2B? El ciclo de compra B2B se ha vuelto más largo, mucho más largo. Un estudio reciente encontró que el 74,6 % de las ventas B2B a nuevos clientes tardan cuatro meses o más en cerrarse. Eso es mucho tiempo para nutrir un cliente potencial.
¿Una de las razones por las que el marketing de contenidos sigue siendo tan crucial para el éxito B2B? El ciclo de compra B2B se ha vuelto más largo, mucho más largo. Un estudio reciente encontró que el 74,6 % de las ventas B2B a nuevos clientes tardan cuatro meses o más en cerrarse. Eso es mucho tiempo para nutrir un cliente potencial.
Cuando se hace bien, el marketing de contenidos permite que los prospectos guíen su propio viaje explorando temas y recursos que les interesan.
El problema es que no todo el marketing de contenidos es efectivo, y muchas empresas quedan tan atrapadas en la creación de contenido que no logran realizar un seguimiento de las métricas de marketing de contenidos que realmente les ayudan a ver qué funciona y qué no.
¿Qué es el marketing de contenidos B2B?
El marketing de contenido B2B se puede definir como la estrategia que usan los especialistas en marketing de negocio a negocio para desarrollar la amplitud de activos y la comunicación utilizada para involucrar a posibles compradores, clientes y partes interesadas, asociados con los objetivos comerciales de una organización. El marketing de contenido B2B va más allá de la copia en una página web e incluye audio y video, comunicación en redes sociales y la amplia gama de activos utilizados para la generación de demanda.
Importancia del seguimiento de las métricas de marketing de contenido para los especialistas en marketing B2B
La razón más importante para realizar un seguimiento de las métricas de marketing de contenido es comprender a qué tipos de contenido responden realmente sus usuarios. El seguimiento de métricas como el tráfico y la participación proporciona información sobre qué temas y formatos prefieren sus prospectos.
Pero las métricas de seguimiento pueden hacer mucho más que decirle qué temas cubrir en su contenido. Otros beneficios incluyen:
- Comprenda qué contenido quieren los clientes potenciales de altos ingresos, para que pueda aumentar la calidad de los clientes potenciales, no solo la cantidad.
- Realice un seguimiento de cómo los esfuerzos de SEO afectan su sitio web, los clientes potenciales y los ingresos generales.
- Atribuya mejor el ROI de las campañas mediante el seguimiento de cómo los usuarios navegan por su sitio.
- Encuentre áreas de mejora, por ejemplo, si el contenido no genera clientes potenciales o si el tráfico a una publicación que anteriormente era popular ha disminuido, podría ser el momento de revisarlo.
El seguimiento de las métricas de marketing de contenido correctas proporciona una vista panorámica del éxito de toda su estrategia de marketing. Pero, ¿qué métricas son las más importantes para rastrear?
16 métricas de marketing de contenido B2B para rastrear
Si no está seguro de qué métricas de marketing de contenido B2B debe rastrear, comience con sus objetivos y trabaje hacia atrás. Por ejemplo, si su objetivo es la creación de marca, las métricas relacionadas con el SEO y el compromiso son más importantes que las conversiones de MQL a SQL.
Veamos las métricas de marketing de contenido B2B más importantes y cómo rastrearlas.
Éxito SEO
La optimización en la página y el SEO del sitio web ayudan a que su contenido se muestre en búsquedas relevantes. ¿Pero está funcionando? Estas métricas le mostrarán si su estrategia de SEO está generando tráfico o no.
- Clasificación de búsqueda: esta métrica le indica dónde aparecen páginas específicas en los resultados de búsqueda de palabras clave importantes. Use una herramienta de SEO como Ahrefs para rastrearlo.
- Vínculos de retroceso: la cantidad de sitios externos que vinculan a su contenido es un factor de clasificación importante. Realice un seguimiento de los vínculos de retroceso con el Explorador de vínculos de Moz.
- Tráfico: el tráfico general a su sitio web lo ayuda a ver si los usuarios encuentran su sitio web. También puede profundizar para ver el tráfico de piezas específicas de contenido. Encuentre esta métrica en Google Analytics.
- Fuentes de tráfico: vea cómo el SEO y las campañas pagas impactan en el tráfico prestando atención a cómo los usuarios encuentran su contenido. Vea la fuente de tráfico en Google Analytics en Adquisición > Todo el tráfico > Fuente/Medio .
Compromiso
El compromiso es una de las métricas de marketing de contenido B2B más esenciales para rastrear. Según B2B Content Marketing Insights para 2022 del Content Marketing Institute, la participación en el sitio web ofrece la mayor cantidad de información sobre el rendimiento del marketing de contenido B2B.
Para realizar un seguimiento del compromiso, preste atención a métricas como:
5. Acciones/menciones/comentarios en redes sociales: el seguimiento de los comentarios, reacciones y menciones de Facebook, Twitter y LinkedIn mostrará qué contenido le gusta a la gente en las redes sociales. Utilice el panel de información de cada plataforma para ver qué contenido impulsa la mayor participación.
6. Tiempo en la página: esta métrica te dice si las personas realmente consumen tu contenido o no. Realice un seguimiento del tiempo en la página en Google Analytics en Comportamiento > Contenido del sitio > Todas las páginas > Promedio. Tiempo en la página .
7. Tasa de participación: también puede calcular su propia tasa de participación dividiendo el tráfico total de su sitio por el contenido que recibe una página específica y luego multiplicándolo por 100. Así es como la mayoría de las plataformas sociales calculan las tasas de participación, pero funciona para el tráfico del sitio web como bien.
Generación líder
La generación de leads es uno de los principales objetivos del marketing de contenidos B2B. ¿Cómo sabe si su contenido está mejorando su proceso de generación de prospectos o si lo está frenando? Debe realizar un seguimiento de las principales métricas de generación de clientes potenciales :
- Calidad de los clientes potenciales: la calidad de los clientes potenciales es más importante que la cantidad, así que asegúrese de realizar un seguimiento de cuántos clientes potenciales están bien calificados. Esto se puede rastrear en el software de ventas o generación de clientes potenciales, como HubSpot .
- Número de clientes potenciales: aunque la calidad de los clientes potenciales es más importante, aún querrá realizar un seguimiento de la cantidad de clientes potenciales que obtiene. Esta métrica puede incluir el seguimiento de formularios completados, registros de demostración, registros de correo electrónico o descargas.
- MQL a SQL: esta es otra forma de rastrear la calidad de los clientes potenciales. ¿Cuántos prospectos calificados de marketing se convierten en prospectos calificados de ventas? Si un gran porcentaje de clientes potenciales no pasa de MQL a SQL, es posible que deba repensar su estrategia de contenido.
Conversiones / Ventas Directas
El marketing de contenido afecta todo el embudo de ventas, lo que significa que también debe realizar un seguimiento de las conversiones. Pero no solo conversiones directas. Esté atento a estas otras métricas que afectan las tasas de conversión en B2B, como:
- Tasa de devolución: ¿Con qué frecuencia los usuarios devuelven sus productos o intentan interrumpir un contrato? Una alta tasa de devolución podría significar que su contenido (como las páginas de productos) no explica con precisión los beneficios o las características. Esta métrica generalmente se rastrea en las plataformas de comercio electrónico.
- Retención vs Churn: ¿En qué tasa se quedan o abandonan los clientes de su empresa? Estas métricas son esenciales para SaaS, pero también pueden afectar el comercio electrónico. Si las tasas de abandono son altas, busque formas en que el contenido pueda ofrecer más apoyo y recursos. Realice un seguimiento de esta métrica en su plataforma de comercio electrónico.
- Visitantes recurrentes : ¿Con qué frecuencia regresan los mismos visitantes a su sitio? Esto le dirá si los usuarios encuentran útil su contenido. Vea estos datos en Google Analytics en Audiencia > Comportamiento > Nuevo frente a recurrente .
Métricas de marketing por correo electrónico
Los suscriptores de correo electrónico tienden a estar más comprometidos y más cerca de la conversión. Lo que significa que el seguimiento del impacto de su marketing por correo electrónico es crucial para asegurarse de que su estrategia de marketing de contenido realmente funcione.
Más allá de rastrear la cantidad de suscriptores, vigile métricas como:
- Tasa de apertura: ¿Con qué frecuencia abren los usuarios sus correos electrónicos? Si las tasas de apertura bajan, intente probar nuevos títulos o limpiar su lista de correo electrónico.
- CTR: la tasa de clics le dice cuántas personas leen su contenido y luego quieren aprender más. Ya sea que esté compartiendo publicaciones de blog o productos, preste atención a qué contenido obtiene más clics.
- Tasa de cancelación de suscripción: ¿Cuántas personas se dan de baja de sus correos electrónicos a la semana o por campaña? Preste especial atención al tipo de mensajes que envía antes de un repunte. Tenga en cuenta que no todas las cancelaciones de suscripción son malas; puede evitar que pierda el tiempo con alguien que no lo hará encubierto. Si su seguimiento de correo electrónico le permite ver por qué los usuarios se dieron de baja, preste atención a las razones dadas y vea si hay tendencias.
Las métricas de correo electrónico se rastrean en la plataforma de marketing por correo electrónico que elija.
Cómo los especialistas en marketing B2B pueden mejorar las métricas de marketing de contenido
El seguimiento de las métricas es el primer paso para mejorar el rendimiento del marketing de contenidos B2B. Cuando vea que las métricas disminuyen o si el contenido no está impactando en las conversiones de la manera que esperaba, es hora de actuar. Aquí hay algunos consejos para mejorar sus métricas de marketing de contenido.
Optimiza tu blog para SEO
La optimización para el algoritmo de Google es una de las formas más efectivas de mejorar el tráfico, el compromiso y las conversiones. Realice una auditoría de SEO en su sitio, luego busque formas de optimizar las páginas agregando palabras clave a los encabezados, editando para el flujo e incluyendo enlaces internos. Esta guía de HubSpot es un recurso fantástico para mejorar el SEO en la página .
Busque espacios en blanco de palabras clave y llénelos
Incluso si tiene mucho contenido, es muy probable que sus usuarios tengan preguntas que no está respondiendo. Genere una nueva lista de palabras clave, prestando especial atención a aquellas con un alto volumen de búsqueda y poca competencia. Mire las preguntas "La gente también pregunta" en Google para obtener ideas de palabras clave de cola larga también.
Cree contenido detallado que cubra estos temas importantes, luego use las redes sociales y el correo electrónico para llegar a una base más amplia.
Aproveche el contenido visual
El contenido visual gana más compromiso que cualquier otro tipo de contenido, sin embargo, muchos especialistas en marketing B2B lo evitan. Pruebe nuevos formatos de contenido visual , como tablas y gráficos, contenido generado por el usuario y microinfografía para llamar la atención y atraer a su audiencia.
Realizar una auditoría de contenido
Una auditoría de contenido analiza en profundidad el contenido que tiene para ver qué funciona y qué no. Esto analiza cada pieza de contenido, desde publicaciones de blog hasta páginas de destino, para ver qué pasos debe seguir para mejorar sus métricas de marketing de contenido. Comience por delinear sus objetivos generales, luego haga un inventario del contenido. Analice métricas y haga recomendaciones para mejorar el contenido mediocre. Luego, esboza un plan de mejora.
Reflexiones finales sobre el seguimiento de las métricas de marketing de contenido B2B
El seguimiento de sus métricas de marketing de contenido es crucial para comprender qué funciona y qué no para su audiencia específica. Si bien hay muchos consejos y mejores prácticas de marketing de contenido , solo los datos de su sitio pueden decirle qué estrategias son más efectivas.
¿Quiere obtener más información sobre cómo medir la eficacia del marketing de contenidos? Consulte nuestro estudio con Ascend2 Medición del rendimiento del marketing de contenido: la perspectiva de un comercializador B2B .
