Mejores prácticas de Facebook para especialistas en marketing B2B

¿Facebook para vendedores B2B? ¿Debería ser eso realmente una prioridad en 2021? ¿No puedes simplemente hacer algo de publicidad y publicar algunas publicaciones orgánicas automatizadas?

No. Porque si bien Facebook puede tener la reputación de no ser para los vendedores B2B, nadie parece haberle dicho eso a los vendedores B2B. O dicho a la gente común, ya sea: el 74% de las personas usan Facebook con fines profesionales . El 46 % de los profesionales del marketing B2B también lo utilizan , más que el 33 % de los profesionales del marketing B2B que utilizan LinkedIn. Y, por supuesto, Facebook sigue eclipsando a todas las demás plataformas en términos del tamaño de su base de usuarios y cuánto tiempo pasan en la plataforma.

Entonces, sí, Facebook es un elemento esencial de cualquier estrategia de redes sociales B2B en 2021. Pero es hora de evolucionar nuestro pensamiento sobre cómo usarlo como especialistas en marketing. Lo que se puede hacer en Facebook se ha vuelto mucho más sofisticado.

Tenemos nuevos formatos de contenido como Historias y Vidas, la oportunidad de lanzar Grupos privados o la capacidad de atraer y convertir clientes a través de Messenger. También podemos organizar eventos virtuales en Facebook. Los días de preocuparse por qué publicar en su página se han ido; esta es una plataforma que está lista para usarse de formas muy sofisticadas.

Entonces, si bien amamos a LinkedIn, e Instagram es una gran oportunidad , no descuide Facebook para el marketing de redes sociales B2B. En todo caso, es posible que deba ser frugal con respecto a las tácticas de marketing B2B de Facebook que decida utilizar.

Nos gustan más estos diez.

vidas de facebook

El video es una de las mega tendencias de contenido en 2021 (como lo fue en 2020), y es especialmente poderoso en las redes sociales. La conexión personal también es un tema importante.

"Vidas" fusiona ambas tendencias en un formato de contenido que debe considerar, si no amplificar en 2021.

Facebook, por supuesto, no es la única plataforma de redes sociales para Lives. Hemos hablado en otra parte de la función Live de LinkedIn , pero actualmente solo está disponible para las personas que LinkedIn aprueba. La función Live de Facebook está disponible para todos, ahora mismo.

Hacer un Facebook Live todas las semanas puede convertirse en una excelente manera de comprometerse con la creación de contenido de video. Aún mejor, su Facebook Live puede volver a publicarse en YouTube, publicarse como un video en LinkedIn, e incluso un Live de 10 minutos puede dividirse en videoclips más pequeños y cortos para usar en publicaciones en redes sociales.

Muchos entrenadores de negocios completan el contenido de su boletín de correo electrónico anunciando su próximo Facebook Live o vinculando a un Facebook Live que hicieron anteriormente. No hay razón para que una empresa B2B no pueda hacer esto también, al igual que muchas empresas B2B ya están utilizando sus actualizaciones de correo electrónico para anunciar podcasts, publicaciones de blog, seminarios web o cualquier otro formato de contenido.

Esta es también la mejor parte: sus vidas en realidad no tienen que ser en vivo. Herramientas como OneStream le permiten cargar un video pregrabado y programarlo para que se reproduzca como si fuera en vivo.

Uso de imágenes “sin pulir”

Las imágenes en Facebook tienen un trabajo: detener el desplazamiento para que sus anuncios y publicaciones de Facebook obtengan más participación . Y la tendencia en este momento en Facebook para detener el desplazamiento es... para detener las imágenes de fotos de stock pulidas.

Esto puede ser difícil para muchos especialistas en marketing B2B. Después de poner tanto esfuerzo en una imagen de marca pulida y consistente, puede ser difícil publicar una foto poco profesional de dos colegas hablando en la cocina de la empresa. O tal vez publicar algo así no sea difícil para usted, el especialista en marketing, pero será difícil lograr que su C-Suite esté de acuerdo con este nuevo enfoque.

Si espera un retroceso, considere algunas pruebas. De esa manera, cualquier cambio que realice estará basado en datos. Una cosa es decir "la tendencia son las fotos más informales que parecen publicadas por un amigo de alguien", y otra cosa completamente diferente es decir, "hemos estado probando nuestras imágenes de estilo estándar de fotos de archivo versus imágenes más relajadas que parecen -tu-amigo-publicó-las-imágenes... y las imágenes publicadas por el amigo obtienen tres veces la tasa de interacción".

Esta tendencia de “parece que tu amigo tomó la foto” se aplica tanto a los anuncios de Facebook como a las publicaciones orgánicas de Facebook. La buena noticia es que probablemente no tendrá que pagar tanto al fotógrafo del personal. La mala noticia es que todos en su oficina tendrán que estar listos para la cámara con más frecuencia. Pero dado lo acostumbrados que estamos todos a Zoom ahora, probablemente no sea un gran problema.

La actualización de privacidad de iOS 14

No hay forma de hablar de Facebook en este momento sin abordar el tsunami de cambios que se avecina. Cuando el iOS 14 de Apple entre en funcionamiento, les preguntará a los usuarios si desean cancelar el seguimiento.

Así es como se verán las indicaciones:

Es importante tener en cuenta que no sabemos cuántas personas aceptarán ser rastreadas. También debemos recordar que los dispositivos Apple no son la única forma de usar Facebook. Pero estos nuevos controles de privacidad eliminarán muchas funciones de seguimiento. Limitarán cuánto puede aprender el píxel de Facebook. Esto significa que el algoritmo tendrá menos datos para optimizar sus anuncios y, por lo tanto, sus anuncios no funcionarán tan bien.

Otra verdadera decepción es que los especialistas en marketing ya no podrán crear audiencias similares, que han sido un elemento básico de la mayoría de las estrategias publicitarias B2B de Facebook .

Este es claramente un tema complejo, incierto y en evolución. Se ha escrito mucho al respecto y se escribirá mucho más en el futuro. En términos de cómo administrarlo, honestamente, la mayoría de los administradores de anuncios de Facebook que conozco hablan mucho sobre diversificar su tráfico fuera de Facebook. Eso también ha sido un problema perenne con Facebook. Pero, ¿será suficiente el problema de privacidad de iOS 14 para finalmente alejar a los especialistas en marketing de los anuncios de Facebook? Lo dudamos.

Facebook Messenger

Otra megatendencia en las redes sociales son las comunicaciones personalizadas. Mensajes directos, comentarios individuales y respuestas: los especialistas en marketing han descubierto que las conversiones ocurren con mayor frecuencia cuando la conversación es "H2H" (humano a humano) en lugar de en respuesta a una campaña o publicación de mensajes de estilo de transmisión.

Facebook Messenger es una herramienta especialmente efectiva para esta tendencia de mensajes personalizados para atraer y convertir más seguidores en las redes sociales.

Por supuesto, es probable que este mensaje personalizado sea un bot. Los bots se pueden configurar con relativa facilidad, o puede tener un bot personalizado para su empresa. Eso costará más (por supuesto).

Los especialistas en marketing también deben comprender "la regla de las 24 horas". Esto es que puede enviar mensajes de mensajería de forma gratuita dentro de las 24 horas posteriores a la interacción de un usuario con su bot. Más allá de esa ventana de 24 horas, los tipos de comunicaciones que puede enviar son mucho más limitados.

Debido a que las restricciones (y las características) de Messenger cambian tan rápido, es mejor que lo dirijamos a la descripción general de la política de la plataforma de Messenger de Facebook para que pueda obtener los detalles usted mismo.

Una excepción notable a la regla de las 24 horas de Facebook es la " Notificación única " . Esto permite que una empresa pregunte a cualquier usuario si puede enviar un mensaje de seguimiento cuando se cumpla una determinada condición (como que un artículo vuelva a estar disponible, o quizás cuando se haya implementado una nueva función que el cliente deseaba).

He aquí un ejemplo de cómo puede funcionar:

Las páginas deben presentar una solicitud para usar este tipo de mensajería, ya que deben presentar una solicitud para usar un bot de mensajería. Claramente, este no es un canal simple o no regulado, pero Messenger es una aplicación extremadamente popular, y muchos especialistas en marketing informan un compromiso radicalmente mayor con los bots de Messenger que lo que han estado recibiendo a través del correo electrónico. También existen herramientas de evaluación de mensajes como Wynter que pueden brindarle comentarios detallados sobre cómo una audiencia B2B ve sus mensajes.

En otras palabras, si tiene algo de presupuesto e incluso parte de su base de clientes usa Messenger, bien podría valer la pena probarlo.

Independientemente de lo que decidas hacer, debes saber que Messenger no desaparecerá. Facebook todavía está haciendo ajustes. El más reciente ocurrió en agosto del año pasado en el primer paso de Facebook hacia la fusión de los sistemas de chat de Instagram y Facebook.

Los usuarios de Instagram recibieron este mensaje:

Esa es la señal... de que hay muchos cambios en camino.

Video

Mencioné el video en el primer punto de este artículo, pero es tan importante para las redes sociales en 2020 que vale la pena centrarse en esto en términos de creación de contenido.

Al menos el 20% de las publicaciones que publica en las redes sociales deben tener un elemento de video. Incluso si son solo gifs animados. Tal vez sean clips de las vidas de Facebook que has estado haciendo. Tal vez sean resúmenes en video de su última publicación de blog que realizó con una herramienta como Lumen5.

Si ya ha ajustado su combinación de contenido para incluir al menos un 20 % de video, felicidades. Probablemente también esté disfrutando de las mejores tasas de participación que el video generalmente ofrece.

Servicio al Cliente

¿Alguna vez ha estado hurgando en las páginas de Facebook de sus competidores y ha visto reseñas que sus clientes han dejado o publicaciones de súplicas que piden ayuda? No se necesita mucho tiempo para encontrarlos. Si no puede encontrar competidores que hayan estado ignorando su servicio de atención al cliente de Facebook, consulte algunas empresas locales.

Incluso si no pensamos en las redes sociales como un canal para el servicio al cliente, nuestros clientes sí lo hacen. Y tenemos la oportunidad de fortalecer nuestra relación con un cliente solucionando un problema rápidamente, o podemos perder esa oportunidad y pedirle que escriba uno de esos tristes pedidos de ayuda que quedan sin respuesta para siempre en nuestra página de Facebook.

Tenga en cuenta que esto no tiene que ser una tarea para el departamento de marketing. Todo lo que necesita hacer es configurar una forma para que el servicio al cliente maneje estas solicitudes.

Escuchar el sentimiento del cliente

Una “estación de escucha” es una herramienta que monitorea las redes sociales en busca de cualquier mención de su marca, productos, eventos o incluso las marcas, productos y eventos de sus competidores.

La mayoría de las herramientas sólidas de administración de redes sociales ahora incluyen una función de escucha social, y puede valer la pena configurar esta función para su marca en Facebook.

Incluso si no está interesado en tener presencia en Facebook, configurar una estación de escucha puede brindarle información valiosa sobre la actividad en la plataforma. Podría brindarle una forma basada en datos de saber si tener presencia en Facebook es una buena idea o no.

Para apoyar a su equipo de ventas

Una vez escuché una idea interesante de un profesional de ventas. Dijo que siempre conoció gente en LinkedIn y comenzó su compromiso con ellos allí. Pero en cierto punto, comenzaría a tratar de expandir el canal. Les enviaba una solicitud de amistad en Facebook. Por lo general, una semana después de que aceptaran la solicitud de amistad, cerraría la venta.

¿Tu equipo de ventas está usando Facebook? Si están utilizando la plataforma para nutrir clientes potenciales y relaciones existentes, esa es una razón convincente para invertir en una presencia en la plataforma. Y, por supuesto, asegúrese de preguntar cómo les gustaría que se ampliara la presencia de la empresa en Facebook. Es posible que no conozcan todas las tácticas de marketing disponibles para ellos, pero si los prospectos ya les envían mensajes como la forma principal de comunicarse en la plataforma, esa es una pista sobre si invertir en mensajes, en Lives o incluso en Stories.

Se ha escrito mucho sobre el poder de la alineación de Ventas y Marketing , y por una buena razón. Para estar verdaderamente alineados, las actividades de las redes sociales también deben coordinarse.

Grupos de Facebook

Este no es un "formato" de contenido típico o una táctica de marketing para una empresa B2B, aunque hay algunas excepciones notables.

Los grupos no son solo para chatear. Establezca las expectativas correctamente y debería poder convertir a los miembros de su grupo en clientes de pago de forma regular. Algunos expertos en grupos de Facebook dicen que obtienen una participación y un retorno de la inversión mucho mejores de su grupo de Facebook que de su lista de correo electrónico, aunque claramente esos resultados dependen de qué lista de correo electrónico sea y de qué grupo.

Aquí hay una mejor práctica clave: configure preguntas para su grupo de Facebook. Unas pocas preguntas cuidadosas pueden ayudar mucho con la calidad de la discusión en su grupo y establecer expectativas para la experiencia de los miembros.

Probablemente también desee solicitar una dirección de correo electrónico, incluso si ya tiene la dirección de correo electrónico de la persona. Es importante realizar un seguimiento de quién se está uniendo a su grupo y qué podría haberlos impulsado a tomar la acción.

Aquí hay un ejemplo de una serie detallada de preguntas que la página de empleados, cónyuges y familiares de Boeing hace a cualquiera que se una:

Historias de Facebook

Hemos escrito sobre cómo usar Instagram Stories para la generación de prospectos . Las Historias de Facebook tienen algunas de las mismas funciones que las Historias de Instagram, pero no todas. En particular, no hay aspectos destacados para las Historias de Facebook. Los puntos destacados son los círculos cerca de la parte superior de una página de perfil de Instagram. Básicamente, es una forma de que las personas guarden sus Historias para que puedan verlas más tarde. Esta es una característica crítica, porque sin los aspectos destacados, sus usuarios verán sus Historias una vez y nunca más.

Afortunadamente, Facebook parece haber recibido la nota de que las Historias necesitan un poco más de alcance y utilidad. Esto es cierto al menos para la mayoría de los especialistas en marketing B2B, que tienen que centrarse con precisión en generar no solo clientes potenciales, sino también clientes potenciales calificados para ventas o, al menos, clientes potenciales calificados para marketing.

Sin embargo, sucedió algo interesante con Facebook y Stories en septiembre del año pasado. Facebook comenzó a permitir que las Historias de Instagram se vean en Facebook .

Las únicas personas que podrán ver sus Historias de Instagram en Facebook son sus seguidores de Instagram que hayan vinculado sus cuentas de Instagram y Facebook. Así que esta podría ser una audiencia más pequeña que tus seguidores de Facebook. Pero el cambio ahora permite a los especialistas en marketing B2B aprovechar sus Historias de Instagram de manera inteligente.

También permite a los especialistas en marketing reutilizar el contenido, lo que definitivamente es una buena práctica en el marketing de contenido . También significa, debido a que puede generar clientes potenciales con Historias de Instagram, que podría generar clientes potenciales con Historias de Instagram en Facebook.

Claramente, las Historias no están bien, la historia más grande para los vendedores B2B en Facebook. Pero adopte este formato de contenido. Probablemente vamos a ver más en el futuro. Las historias en sí mismas, como formato de contenido, son definitivamente una de las mayores tendencias en las redes sociales en el último año más o menos. También hablan de cuán abrumadoramente móviles se han vuelto las redes sociales.

Estrategia de redes sociales B2B para 2021

Esperamos que le brinde algunas ideas sobre cómo "pensar más allá de la publicación" para su marketing B2B en Facebook. La estrategia de redes sociales B2B puede sentar las bases para sus objetivos en las redes sociales, y es posible que solo cambie un poco de un año a otro. Pero las redes sociales continúan evolucionando a un ritmo acelerado. Algunas de las tácticas que usamos para implementar nuestras estrategias deben cambiar de un año a otro.